DEALMAKING
Home - Deals - Dealmaking - Harvard trained
1-2-3

De revolutie van 2006

In 2006 publiceerden David LAX en Jim SEBENIUS het werk "3D Negotiation". Hun methode, die we natuurlijk slechts vereenvoudigd kunnen weergeven, wordt gebruikt door internationaal opererende bedrijven en door private equity spelers in het bijzonder.

De drie dimensies

In een onderhandeling zijn er drie dimensies:

  • D1 (At the table) betreft de "klassieke" onderhandelingstactiek aan de tafel.
  • D2 (Away from the table) betreft de wijze waarop de deal wordt uitgetekend en gepland. We spreken van de "drawing board" en zoals steeds geldt : als de situatie vast zit, back to the drawing board!
  • D3 is de "setup": mensen, instanties, belangen, ... Een 3D scan brengt onvermoede mogelijkheden aan het licht.

En bovenal: een probleem in één dimensie kan een oplossing vinden in een andere. Een kunst, en onze passie.

 
 
1D tactics

De traditionele onderhandelingstechniek

Sinds "Getting to Yes" is de klassieke onderhandelingstechniek bekend. We geven een korte uiteenzetting van de belangrijkste stappen.

Focus on interests, not positions

Waar de klassieke onderhandelingstechniek uitgaat van de eigen positie die de tegenpartij moet opgedrongen worden, gaan we uit van de belangen van beide partijen om "waarde te creëren".

Voorbereiding is alles

Wie gaat "luisteren wat ze te zeggen hebben, dat kan geen kwaad" wordt gewoon onder tafel geveegd. We leren of helpen u een professionele voorbereiding te maken.

Het BATNA bepalen en verbeteren

Het BATNA ("Best Alternative to a Negotiated Agreement") is het sleutelbegrip in negoriatie, best vertaald als "plan B". De winnaar in onderhandelingen is meestal niet degene met de beste positie, maar deze met het beste "plan B". We helpen u het BATNA bepalen en verbeteren, dat van de andere partij raden en kelderen.

Walkaway point, reservation value, ZOPA

Het walkaway point (indien in geld uitgedrukt, reservation value) is de minst interessante voorwaarden waartegen u een deal wil sluiten. Indien de andere partij dit ook heeft, is er een ZOPA (Zone of Possible Agreement).

Ankeren

"Ankeren" is het eerste bod doen, het belangrijkse punt van de onderhandeling.

Manipulatieve technieken

Tijdens de onderhandeling worden manipulatieve technieken gebruikt waarvan de "good cop, bad cop" de best bekende is. Maar er is ook flinching, calimerogedrag, moral appeal ... We helpen u niet in de val te trappen en tegenaanvallen te lanceren.

2D Deal design

Framing the deal

De deal moet worden gekaderd. Vaak zal de tegenpartij wel onderkennen dat er een goede zaak wordt gedaan - alleen wordt ze verkeerd voorgesteld.

Onderhandelen of veilen?

Moeten we onderhandelen met één partij of praten we met meerdere? Hoe gaan we om met biedingen? Hoe "stoppen" we de biedingen? Kortom: hoe krijgen we een goede/hoge/hoogste prijs?
Omgekeerd: hoe betalen we niet teveel / zo weinig mogelijk?
Een échte kunst. En onze passie.

Good for you, great for me

Na de fase waarin waarde gecreëerd wordt, wordt de koek ook verdeeld en dat hoeft heus niet bij helften.

 
 
3D Setup

De derde dimensie is de architectuur van de deal: spelen met mensen, belangen, processen en volgorde.

De juiste partijen

Naast de eigenlijke partijen aan tafel zijn er andere "stakeholders" die kunnen bijdragen of blokkeren, of de deal moeten uitvoeren. Ze moeten in kaart worden gebracht.

Alle belangen

De belangen van alle stakeholders moeten in kaart worden gebracht. Sommigen zullen de deal gunstig gezind zijn, anderen zijn mogelijk een blok.

Sequencing

De volgorde waarin partijen benaderd worden is van het allergrootste belang.

STEL ONS UW VRAGEN


Ben je geïnteresseerd in onze aanpak? Contacteer ons dan vrijblijvend.
We maken graag tijd voor u vrij!

Contacteer ons